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中小企业更合适蓝海战略(转载) 阅读(1110 评论(0)
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mnjhg  2017/5/2 14:32:20 回复
中小企业的市场营销重点要从“舞台表演”转到“地下工作”,从重视市场宣扬,到重视市场调查、重视产品定义,靠贴近市场来寻觅立异的源泉                   过去这段时间有关蓝海战略的讨论无比热烈,我很耽心又会像执行力以及细节的流行1样,走1番过场以后就被大家忘到脑后去了。作为企业家以及职业经理人,咱们实在没有必要去争论蓝海战略是不是推翻了传统的营销战略体系(其实根本不可能),更不要用“两分法”来看待蓝海战略。由于没有接受过专业训练的国人似乎已经经习气了“两分法”的思惟模式,要末照搬(一00%认同),要末否定(一00%反对于)。其实作为企业家以及经理人,遇到任何管理上的新理念、新法子以及新工具,都没有必要在学术层面上去争论问题,而应当从实用的角度看问题,只要对于咱们有启迪、有价值,能为我所用就好了。我反复强调这样1个概念,那就是“不要摸着石头过河”,中国作为1个市场经济体系里的后来者,咱们应该学会鉴戒,学会借力,不要从新制造车轮,这样才能施展后发优势,才能踩着伟人的肩膀往上爬。遗憾的是,咱们所受的传统教育使患上咱们喜欢在哲学层面上以及做人的层面上讨论问题,而不是从实用的层面上讨论、看待问题。换句话说,咱们喜欢讨论,但不喜欢行为。                   在我眼里,蓝海战略最大的价值就是它提供了1套系统思考的框架,提供了良多实用的分析法子以及工具,而不像其他经管类畅销书那样只是停留在理念的层面上,需要读者自己去悟,自己去想,搞不好就跑偏了,毕竟时期违景不同,市场成熟度不同。可以说,咱们良多企业家以及经理人都接受过各种各样的培训,也看过各种各样的管理书籍,对于各种管理理论以及体系都不目生,然而他们之中却很少有人能做到,为何呢?由于他们知道的更多的是理念,是哲学层面上的东西,而不是操作层面上的东西,更不知道从哪里下手去做。                   这类现象从这几年中国的企业家以及经理人培训市场上就能看出端倪,记患上当年咱们接受各种专业技巧以及管理技巧培训时,都是无比祥和理性的内容,虽然有些枯燥,然而货真价实,良多法子以及工具拿回去就用,而且咱们大多采取介入式教学(Workshop),有良多练习以及交换的机会,而不像现今中国的企业家以及经理人培训市场那样,最热点的都是1些善于表演、善于忽悠的“巨匠”,现场气氛无比热烈,有良多精辟的概括以及总结,表演水平到达了艺人以及明星的境界。然而回去后学员殊不知道如何运用到企业的实际工作中,好像明白了,好像知道了,殊不知道如何做到,如何扭转自己的行动,这是中国式思惟的1个误区,更多的是启迪大家的悟性,而不谈如何操作。但这是市场的选择抉择的,由于整个大环境太浮躁了,大家的工作压力太大了,所以人们更喜欢文娱式的培训。结果是愈来愈多的企业家以及经理人很难静下心来理性思考,不愿意学习理性的工具以及法子,而那些能暂时激起大家热忱的新理念老是1波1波地流行,遭到大家的追捧,就像现今的流行乐坛1样,作为消遣固然可以,然而要想学点真工夫恐怕就有问题了。《蓝海战略》的作者用无比形象而又浅显易懂的语言把1个在市场营销领域无比繁杂而专业的问题给描写清楚了。战争的最高境界是:不战而屈人之兵。所以我良久以前就打定主张要做1条“反方向游的鱼”,用通俗的话说,就是不随大流儿,不赶时兴,大家都往东走的时候,我就往西走,惟有这样,才能避开竞争,去开拓1片属于自己的蓝海。                   对于于中国泛博的中小企业来讲,不能再走“机会主义”的老路了,千万不要看到市场上甚么产品热点就去做甚么,由于那样做违抗市场营销的游戏规则,大家应当好好地学习1些最基本的市场营销战略知识,特别是那些实用的法子以及工具,这样大家可以有选择地去鉴戒,去应用,而不要从头来,防止走弯路,交学费。否则咱们的中小企业很容易在浮躁的环境中失去自我,走入误区,堕入窘境。由于违抗市场经济规律以及市场营销游戏规则的行动最终会遭到市场的惩罚。那末,为何说中小企业更合适施行蓝海战略呢?我认为有这样几个方面的缘由:                   ——依照我对于主流市场(群众化市场)以及次主流市场(小众化市场)的理解,中小企业不能介入主流市场的竞争,由于主流市场的范围很大,社会关注度高,会患上到那些有范围经济效益的大企业(特别是知名品牌)的注重,结果很容易就变为竞争剧烈的红海,所以中小企业千万不要到红海里去搀和,要能招架住各种诱惑,坚持走次主流市场的道路,为小众化市场服务。                   ——中小企业不能靠同质化的产品去介入市场竞争,必需靠产品立异去博得部份消费者(小众)的信赖,这是市场营销最基本的请求,即企业在进入某个市场以前,必需明确咱们为哪一个客户群体服务。固然在中国良多企业都是在没有目标的情况下成长起来的,所以大家对于目标客户的选择其实不注重,结果良多企业做大了才发现他们没有定位,没有虔诚的客户群体,只能靠抓机会过日子,只能靠价格战以及广告战去竞争。然而对于于中小企业来讲,1旦在产品差异化上有突破,自然就有了生存的空间,由于有差异化的市场1般不会太大,自然不会招来大企业的进攻。                   ——中小企业因为缺少资金以及技术,所以不能在核心产品层面上去立异,只能在客户需求层面上去立异,用现成的技术、现成的原材料以及工艺,去开发有独到价值的产品,固然条件是深入理解目标客户的需求。换句话说,企业的市场营销重点要从“舞台表演”转到“地下工作”,从重视市场宣扬,到重视市场调查、重视产品定义,靠贴近市场来寻觅立异的源泉。                   良多中小企业都有这样的认识误区,以为产品立异需要投入大量的人力、物力(如果是在核心产品上去攻关确定如斯),然而企业只要把关注点从技术转到市场,从竞争转到客户,从忽悠转到务实,就不难发现客户价值立异是不需要花费大量金钱的,与广告宣扬比起来,可能要少一00倍。1个中小企业只要有两个明白产品市场以及产品立异的市场营销人员就能在半年到1年时间里定义出有独到价值的差异化产品,开拓1片蓝海。无非大家做事不要想固然,不能是靠自己的那点小聪慧去做事,应当静下心来接受正规的训练,掌握相干的工具、法子以及流程。                   总之,中小企业要建立蓝海思惟,想方设法地想办法去减少竞争者,在祥和理性的营销战略指点下,把注意力转到产品立异上来,用差异化的产品去博得目标客户的信赖,去开拓属于自己的蓝海。那末未来的蓝海在哪里?其实到处都是。不久前看到1篇报导,说在北京开始呈现高级次的“台湾烤地瓜”,并以连锁经营的模式迅速复制,这类标准化的“台湾烤地瓜”与之前北京街头那种用旧油桶做的烤炉相比,晋升了1个层次,尚无污染问题,因而开拓了1个“优质优价”的蓝海市场,遭到小康以上家庭的爱好。相似的机会其实还有良多,比如二0⑶0元1盒的高级利便面,比如高级的北京果脯,比如专门供微波炉使用的各种半成品菜等等。只要企业(特别是中小企业)把注意力转到小众化的次主流市场上,了解客户对于群众化产品的不满,就能开发出 “优、特、专”的差异化产品,从而驶入没有竞争的蓝海。                   蓝海战略最大的价值就是它提供了1套系统思考的框架,提供了几个实用的分析法子以及工具,而不是停留在理念的层面上。无非蓝海战略是知道容易做到难,条件前提是必需掌握市场营销体系。2017/5/2 14:32:21