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如何赢得订单:比客户更专业 阅读(262 评论(0)
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hgytr111  2017/4/10 11:50:15 回复
中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?上海龙诺实业有限公司总裁郑萍女士在“智胜未来出口系列论坛”上海站作了主旨演讲,分享了她应对外贸变局的真知灼见。
上海龙诺实业有限公司成立于2001年,是集设计、生产和营销于一体的手套、围巾、帽子等配饰品的制造及外贸出口型企业,投资有两家生产厂,同时合作管理50多家专业配饰品生产厂,年均出口400多万件产品。以优良品质、良好服务和强大设计能力著称。
郑萍:我们是一家传统产业,首套帽子围巾的出口企业,我们公司已经13年了,我们最大的优势,第一是研发设计的能力,聘请了西班牙的设计顾问来做,这是我们最强的;第二是理解客户的能力,也就是说,每个客人是不同的,针对每个客人要了解他的定位和风格,匹配什么样的团队跟他合作,从一开始进入到小的供应商,慢慢成长他核心的最大的供应商,我觉得我们要花很多的时间,在对供应商的理解和组织自己内部的团队方面,这是比较重要的。
比如我们有四个部门,每个部门本身设定目标是增加10%到15%,我们怎么来做到每个部门10到15%的增长呢,很简单,你手上有20个客人,你每个客人做了什么大类,我们做首套帽子围巾,这个客人可能只做了首套,他的帽子和围巾是什么风格,你要研究,我们针对每个客人要分析,怎么成为他最大类的供应商。
我们的产品研发部七个人,针对不同的客人,提供不同的款式去推介。所以说 ,第一年你可能只做了五个款,第二年做十个款,第三年成为最大的供应商。我们每个客人都是分析的。另外我们还建立了业务五部,是做法国办事处,这个法国办事处投入的第一年是比较小的,第二年就是今年,带来了将近两千万的销售,这样整个公司就是30%。目标设定是很清楚的,可能客人还是20个,不一定要增加,可能一年一个部门增加不会太多,我们不可能无限制的开发客人,而且也有小客人要落下的。所以我觉得分析客人,怎么样做到在客人里面是核心供应商,这是非常重要的。
至于其他,我觉得一般的供应商都会有提到对生产的控制,对交期的控制,这些我觉得作为出口企业是必须做到的。所以还是要有自己的特色。让客人觉得你是提供一整套服务的,在你这边可以看到各种各样的不同的品牌,采购的,设计的,他到你这一站就可以结束。
两年前我们开始转型,我们有自己的品牌,独立了另外一家公司专门做自己的品牌,直营零售和批发同时在做。这个品牌是在成长阶段,目前只做了一千多万,但是发展趋势比较好。
我们有自己的竞争力,主要是来自对产品的理解,我们这个行业是日新月异的,我们所做的是对材料和工艺更好的理解,给他最好的思路,让他理解你的公司为他做什么,我觉得这个是很重要的。也就是说,我们不停的跟着客人的要求来完善我们自己整个团队。
当然,第一是产品,你的产品要吸引他,第二,介绍产品的过程中,会涉及到很多专业的东西,包括你会介绍公司,你的能力,你的修改,比如我喜欢这个款,我怎么改。在销售产品的同时,实际上是让他对你有信心,对你这个公司,这个团队,有认知力,觉得是他匹配的供应商,这个概念是不断加强的。
这个我们在营销的时候,卖的是产品,但是让他对你产品和团队的认知度要加强。确切来说,我们比我们的客人更专业,他们只是了解这个品牌这一季度的这个主题和趋势,但是真正产品本身,我们是比他们专业。这是他们选择我们的原因。
讲到激励工,还是他要认可你的企业文化,这是首先一点。也就是说,这个企业文化他是认可的,第二,他在你这边有发展目标,而且经常能学到东西,给他机会。第三,合适的薪水,薪水一定要合适,我建议比同行一定高20%。因为跳槽一般要涨30%,你至少让你的员工比同行高20%,这个很简单。
关于企业文化,我想从两方面来讲,第一方面是公司和产品,为什么我要说到这一点,因为这是你发展的根本,也就是说公司的定位,像我们定位成是首套帽子围巾,中国最优质的做中高档产品的供应商,这个目标的设定是员工一起帮助完成的。我的员工不太喜欢做低档货,出来的产品是拿不出手的,我们对时尚的认知度,我们做高档,很多女孩子都比较喜欢。
第二个是公司的定位和产品的定位,我们做比较时尚的产品,这样公司的定位使我们更想一个时装品牌公司,而不像一个贸易商,如果到过我们公司的人知道,我们办公室都是设计过的,有风格的,更像广告公司和品牌公司,包括整个氛围。这方面员工需要感受到,我在怎么样的公司在工作,这个氛围通过公司和产品来营造的。
第三个是人,我们公司,以前我本人加班都比较多,现在我们基本不加班,我们每个人从进公司,到谈朋友,到结婚有孩子,基本都在公司完成,我比较鼓励高效率的工作,所以我们管理比较人性化,原则上六点就走人,如果来不及回家可以自己做。所以说,我们是一定的福利加上对员工的关怀,刚刚刘小姐也讲了,只要他责任心强,对客人理解够,其实效率是很高,不需要长时间工作。
另外也有具体的福利,比如下个星期是经理主管级别的旅游,每隔五年他有福利旅游,两万可以报销。包括所有的对外工作的经理级,都是每年到欧洲出差拜访客人,他一个是要理解客人,也是作为一个福利。
我们对员工的尊重,包括对他价值的认可,以及给他一个环境。比如我们部门是设置八个人,但是现在基本是五到六个,未来就是八个人,随着他团队的增长,他的能力的提高以及他本人的薪水肯定会增长的。所以你要给他一个目标,同时代着他提高,告诉他如何管理团队。尊重员工,像一个大家庭,这个非常重要。现在我们员工的流失率非常少,尤其是经理级的。
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