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你为什么永远都不应该说“永远不”(转载) 阅读(199 评论(0)
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niushi  2016/12/29 14:18:07 回复
即使经历了二十年商务生涯之后(以及更长时间的生活经历),我似乎仍然未能学会一些重要的事情。其中之一是不要说太过绝对的话。


我自己经常会信心满满地声明一些事情,也经常会听到其他人这样说,你可能会认为清楚明确是商业规划工具的必备特征。但是,事情的发展偏离预期的概率要远远大于按部就班的概率。


事实上,即使是计划得非常完美、经营得非常完美的企业也很少会按照你设想的方式前进。一些事情在今天看来可能是理所当然的,但是如果你回顾一下,就会发现在一个星期、一年或者五年之前你的预想很少成真。所以当你在“石头上刻下豪言壮语”之前,一定要三思后行。


我看到企业和管理者们遇到的“一贯/永不”情况非常少,他们常常会事后食言:


“我们总是能够击败任何价格。”这显然是某些公司的整体销售和市场营销计划,有一些公司——不过我不得不说只是少数的企业——能够扮演好成本最低的供应商这一角色。但是对于绝大部分企业来说,尤其是对于小型企业来说,在价格方面做出大胆的、一网打尽式的承诺可能会让自己卷入竞次竞争。除非你真的有什么秘方让你在用价格打败所有竞争对手的同时还能够生存下来,否则最好是在你的表述中留出余地。让它能够清楚地表明你会提供有竞争力的价格,但是不保证任何事情,根据你的价值和服务去销售,永远不要害怕丢掉一个无法给你带来利润的客户,或者丢掉一笔无利可图的生意。你不应该“永远”愿意蒙受经济上的损失。


“我们坚决执行我们的政策,永远不会出现例外。”我之所以会想起这句话是因为想到了箱包行业,这个行业和我的业务息息相关。多年来,大品牌都是市场上的主要玩家,他们牢牢掌控着自己的分销渠道,完全控制着自己的客户零售价格(永远,没有折扣)、库存水平以及关于他们的品牌的任何广告(甚至包括网络上使用的图片),他们的地位超然,让人羡慕。零售商们不喜欢这种做法,但是如果他们还想玩下去,就不得不忍受这一切。但是在过去几年中,这些品牌开始面对着一系列严峻的竞争,如今,他们不仅仅会提供折扣,还会在自己的网站上进行直销——打破了他们曾经一度非常坚持的渠道政策——并且不断地通过电子邮件直接向消费者提供折扣信息。这些做法没有任何不对,这就是在当今这个时代里做生意的方式。但是他们曾经是高高在上的品牌,他们在几年前还在说这一切“永远都不会发生”。


“那些小字印刷的附加条款永远都不重要。”这是一个最常见的假设,无论是软件许可证、销售订单、租赁或者任何其他的合同,我们当中绝大部分人——特别是那些无力支付高额费用获取法律方面建议的小企业主——都会抓住机会掩饰那些我们认为是细枝末节的事情。这通常是因为它被证明是无足轻重的——直到它变得不那么“无足轻重”为止。如果你连内容都没有看过就在签名栏签下自己的名字,那么你就要明白你签署的东西的重要性和可能带来的风险。如果最坏的情况就是如果你终止你的咖啡服务,你就有义务在一年剩下来的时间里为咖啡机支付费用,那么也许你能够承受。但是如果它可能耗尽你的财富或者让你被告上法庭,你可能就不会对这些看起来像是陈词滥调的附加条款漫不经心了。


“我们永远不需要更多(或者更少的)空间。”我的家庭之前的企业在五十年中搬迁、扩充并且/或者增加设备的次数达到八次之多。也许这看起来并不是很多,但是每一次当我们搬家或者扩张的时候,我们都会说,“我们永远不会需要比这里更多的空间了”,然后会在这个基础上再减少一点租用的面积。但是每一次当我们发现自己又没有地方,又不得不租用额外的空间存放货物,或者没有足够的空间扩充的时候,我们只能选择昂贵而低效的方法来解决问题。当然,成长是一个好的问题,我们也无法预测未来的情况,但是这里的关键是考虑到各种可能性。你无法知道你不知道的事,但是在做重大决策的时候,要避免仅仅依靠假设,你应该在你迫于压力缩小选择范围之前就做好后备方案。


我们都听说过,假定事情要花的时间和成本是我们预期的两倍是一种明智的做法,事实上,这也是一个非常好的建议。当你做商业决策、设定政策或者进行业务谈判的时候,通常不需要如此主观武断——给你自己留出一些回旋余地,并且为预料之外的事情做好准备——这样做没什么坏处,并且让你能够更轻松、更优雅地应对变化(你知道,你肯定的一些事不会出现)。


请自由分享你自己自信满满发布声明事后又后悔的例子,或者历经艰苦才得到的经验教训。对于我来说,我永远都不会再说过于绝对的话了。永远都不!
2016/12/29 14:18:06