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谈判是场赌局 教你如何“出牌”(转载) 阅读(140 评论(0)
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huang145  2016/12/1 10:07:09 回复
软出牌的意思是,提出我方认为对方会接受的要求,采取这种“下锚”方式一定要事先了解到对方的心理接受区间在什么地方,也可以根据对方的反应来判断。软出牌的判断要点有两个:第一是出牌试探,第二是根据经验判断。以下是一位采购与销售之间的对话案例,

A:采购,B:销售。

A:贵公司提供这批玩具车单价多少钱?

B仔细琢磨一下说:这个100元钱。(提出认为对方会接受的要求,并且观察对方反应)
A:哦,还行,不是太贵。(对方接受,表明还可以接受更高价钱)
B:对啊,这是因为近期公司促销打折,所以价格比较适中,但是这批玩具车不是自动的,你可以看看这一批,自动的玩具车。
A拿起来看看,问:多少钱?
B试探性地说:也不是太贵,150元一台。
A:噢。(此处知道了采购人的心理底线)
B:对啊,一分钱,一分货,您看看这批自动玩具车,很受市场欢迎,如果加一个包装,就可以卖更高的价钱。
A:可以啊。
B:您还可以看看这个玩具车,可以充电,节省电池费用,循环多次利用。
A:好的,这个更好一点,多少钱?
B:价钱也不高,你想想玩具车可以使用一年,要用20多节电池,差不多100多元了。这个玩具车可以多次充电使用,才卖200元。
A:好吧,就要这个能充电的吧。
当我们软出牌的时候,一定要观察对方的反应,看看对方对我们所提出的条件是否感兴趣。用不同的牌去试探对方的喜好与反应后,你可以进行第二轮出牌。
方式三:客观出牌
客观出牌,就是按照客观事实基础进行出牌,提出有客观原则支持的要求。比如在许多名牌专卖店里,都是明码实价,不还价,刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品,但是到后来,大家都接受了这个客观事实。
客观出牌时,一定要找到足够的客观事实来支撑自己的“下锚”,也就是要对外部环境、内部资源做了解,找到支撑自己观点的“柱子”。这样的“支撑柱”可以是经验,可以是公司规定,可以是法律法规,可以是客观的比较等,反正一定要能提供客观出牌的充足理由。
B:这件宋朝花瓶多少钱?
A:您是行家了,您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近,表明我们两个收藏者有缘份,那就好谈;如果与我想卖的价钱相差太远,那就另当别议吧。
买方此时该不该出牌?该如何出牌?此时此刻,需要客观出牌。
B:根据我个人收藏方面的财务状况,加上现在宋朝花瓶的市场行情,再依据评鉴师给我的建议,我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方,我也可以考虑增加预算。
B在这里的出牌就是客观出牌,提出依托客观事实的意见,就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据,弹性在于还可以商量。
无论卖方还是买方,谈判中如何“下锚”是没有硬性要求的,关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据,你的要求就是水到渠成的;如果没有客观依据,你的要求就是沙滩上的高楼,很容易倒塌。
2016/12/1 10:07:08