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如何科学而有效地对销售人员考评及奖励 阅读(355 评论(0)
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shiwole  2016/8/26 15:49:33 回复
销售人员的工作有其自身的特点,且其绩效对企业来说至关重要。为了奖罚分明,鼓励先进,鞭策后进,提升公司销售业绩,必须制定一套行之有效,科学实用的考核评估体系。
    为了准确地考核和评估销售人员的业绩,就必须有一套行之有效,科学实用的考核评估体系,而对销售人员的考评,最终目的是起到奖罚分明,鼓励先进,鞭策后进,提升公司销售业绩。 

    以下将从两方面加以阐述:

一、销售部门考核评估体系


    各项得分标准(由财务部和市场部完成): 


    说明:首先,财务部要根据公司销售政策和市场状况,确定每个指标所对所应的得分,表中“X1—Y1”表示的含义:A项指标评为5分时对应的区间,依此类推。如B指标100%-95%,对应得分为5分;94%-80%;对应得分为4分;79%-60%,对应得分为3分;59%-40%,对应得分为2分;39%以下,对应得分为1分。实际工作中,每个指标不同区间对应得分,视企业所属行业、规模、区域及产品特性不同而不同。 

每月对区域经理和销售人员进行考核评估,最终评定出A、B、C、D(优、良、合格、不合格)四个等级。D级区域经理或销售人员将返回到预备级销售人员的待遇,连续三个月评定为D级的区域经理或销售人员,将自动解聘。连续三个月在销售人员总评分中得分最低者,实施“末位淘汰制”,将自动解聘。 

二、销售人员奖励分配体系: 


    以上奖励分配体系的特点: 

1、保障销售人员基本工资,将销售人员个人收入分成三大块:基本工资、浮动工资、提成及奖励。即能刺激销售人员的工作积极性,防止消极怠工,又避免销售人员因生活得不到保障而流失。 

2、利用销售业绩提成,将个人业绩与个人获得的经济利益直接挂钩。刺激并促进销售。 

3、引进销售费用率,体现个人销售费用与其销售额之间的关系,由此让销售人员在每笔销售活动中,不仅要追求绩效,同时还应注重控制成本。 

4、引进回款系数指标,使销售人员的每笔销售所得与回款期直接关联,强化了销售人员对应收帐款的重视和管理。 

5、价格系数指标与个人薪酬的关联性,可以克服产品销售价格弹性大,避免销售人员为了追求销售量而随意降价的现象,使销售人员的收入与其所售产品的实际价格挂钩。
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2016/8/26 15:49:11