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成功销售管理的7大秘诀(下) 阅读(424 评论(0)
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zbzandyl2014  2014/12/19 14:07:09 回复


秘诀五:培训



  培训员工是份无私的工作。你得像是一个站在幕后的导演,站在台前谢幕的是成功的销售人员。你也会听到赞赏,但大部分都是送给站在舞台中间的人。



  作为一个销售经理,你必须运用你的技巧和经验帮助你的销售人员学习与训练,并能激发他们进行自我激励。



  培训的九大戒律:



1,  没有实践,培训就毫无意义。受训者只有运用他们所学到的知识,并改变自己的行为,培训才能带给受训者持久的、可以运用的技能。



2,  培养员工意味着提高他们的素质,发展他们的技能,并赋予他们知识和信心。



3,  授予人们应当的尊重。傲慢无礼地对待他们只会让你更早下台。



4,  让你的受训者发现那些新的和令人激动的东西,然后他们会渴望得到更多并且热切期望将他们的“发现”应用在富有成效的实践中去。



5,  员工的个人发展需要计划、工具和激励,你的工作就是提供它们。



6,  你不仅是培训师,而且还是催化剂。



7,  训练其他经理成为培训师。



8,  对事不对人。



秘诀六:指导你的团队



当销售经理们指导他们的销售人员时,首先在头脑中记住三个概念,从而使团队取得更优异的成绩。



1,  一个好的经理不会事必躬亲;



2,  你的报酬来自你的销售人员所带来的利润,而不是你自己;



3,  如果你对自己诚实的话,你会发现你更需要你的销售人员,而不是他们更需要你;



   六大指导技巧:



     为了发挥指导的力量,你需要在以下六个方面拥有过人技巧:



     * 专业销售的原则



     1,业务知识—了解你的产品,并且要非常熟悉它;



     2,好处—了解你的产品或服务能给客户带来什么好处,以及顾客如何受益于你们的产品或服务;



3,毅力—毅力是销售成功的关键组成部分;(85%的大笔订单都是在第5次被“拒绝”之后完成的。)



4,  尊重—赢得客户的尊重;



5,  客户拜访计划—规划销售环节的每个部分;(每天拜访量、每周拜访量、总计每月拜访量不低于多少等等);



6,  真诚—真的关心你的客户,与其共成长;



* 交流



鼓励销售人员与自己的客户保持朋友一样的关系;(例如传达生日祝福、节日问候等)



* 激励



* 咨询



* 良好的判断力



* 领导能力:充分利用团队中的人才;



秘诀七:激励



  为了让你的员工发挥最佳水平,激励是如此的重要!



激励的六个步骤:



1,  自我认知:鼓励个人了解他们自己的能力和弱点,谈论如何改造这些能力。



2,  信息处理/对环境的控制:由于信息、材料、市场快速变化的本质,需要了解存贮和获得信息的新方法。



3,  动态技术通讯:例如有些公司采取的实时以短信形式的“销售战报”,或者小组内部的微信相互告知工作进展。这会节省相当多的管理时间。



4,  人际关系:良好的人际关系会增加一个经理的工作效率。



5,  更富有创造性的思考:在很多公司,创造性的思考受到了各种定向思维的阻碍。对于创新过程,与企业家精神一样,需要承担相当的风险;



6,  对成长的鼓励:什么因素能够激励经理们为他们自己和他们所管理的人更好的工作呢?(责任、信任、被人倾听、在团队中工作、因提出的观点受到嘉奖、知道你为什么对公司很重要、灵活的控制、明确的方向、可以衡量的目标、知识、支持、随时可用的资源、管理层和员工之间的相互交流。)



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2014/12/19 14:07:09