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培养顶尖业务人员的最佳方法 阅读(324 评论(0)
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webster  2014/11/17 14:26:46 回复
业务人员是让企业成功运作的最大关键,这不仅仅因为他们能赚进大把钞票,还体现在他们在企业内部扮演的整体角色上——包括与领导者或是和顾客建立忠诚的关系。对特定组织来说,必须先彻底掌握顶尖业务人员应该具备的特质与技巧,才能挖掘到想要的人才,将管理人才的工作做得更好。
 
顶尖业务人员的特质
 
米勒海曼(Miller Heiman)公司的业务副总杰森·瑞德(Jason Reed)相信:能让顶尖业务员脱颖而出的最大关键在于拥有高人一等的倾听者。倾听者不只是保持安静而已,而是要真正了解客户所说的内容,然后懂得利用从中所得的信息,提出聪明而富有见解的问题。要想了解客户所处的情境,就需要利用这类倾听技巧,这也正是企业中顶尖人员与绩效不彰者之间存在的最大差异。
 
另外一个让优秀人才臻至顶峰的特质就是业务敏锐度。对业务有兴趣,能够娴熟掌握整体业务运作的业务员,比较能够找出客户所面临的挑战,然后尽量提出诚恳而有效的办法。
 
处理人际关系的技巧与情商也是很重要的成功特质。在销售世界里,掌握顾客的状况与需求是非常重要的一件事,唯有高EQ的业务员才能在不断变动的业务环境中求得生存。
 
顶尖业务人员若想胜出,在文化上一定要很契合。当某个组织的顶尖人员到了另一个组织后,不一定能够有顶尖表现。所以,顶尖人员要充分融入整个文化和步调,而不仅仅是拥有技巧、知识与特质。
 
除此之外,顶尖人员会定期把业务流程运用在销售方法上。他们在向潜在客户进行推销或在管理客户名单时,通常会持有前后一致、认真严谨的专业态度。所以,他们的成功并非偶然,而是依赖可以复制的严谨标准与纪律。
 
你是顶尖业务人员吗?
 
要判断一个业务员属于哪一等级,需要评估三个关键要素:技巧、活动与业绩。
 
技巧:在组织内部成功所需的一般业务能力与特质;
 
活动:出席率高,工作勤快,懂得取胜,坚持不懈;
 
业绩:达成目标。
 
公司如果有培养人才的既定流程,则应好好思考利用哪些方式来衡量员工的进步,而非只奖励业绩最高的员工。例如,企业可以从比较小的方面来思考成功的内涵:我的员工执行工作技巧的效率有多高?如果企业有办法定义这一点,通过良好的流程,让业务员在执行这些可被测量的技巧时都能获得反馈意见,那么A级业务高手的人数就能大幅增加。
 
哪怕只是核心中间份子的销售方法逐步提升,也能给整个组织的业绩带来明显的加分。组织并不能要求每个员工都能成为呼风唤雨的业务高手,因此,努力推动B级和C级的业务员设法向上爬,即使进展只有一点点,也是业务主管所能采取的最好做法,成效远比设法直接为顶尖高手推波助澜要有效得多。
 
掌握顶尖人员的DNA核心
 
组织要透过科学化的方式,分析成功因素,以掌握顶尖业务人员DNA的具体轮廓。不仅需要分析交易的胜与负,更要分析成果,明白顶尖业务人员在赢得交易背后的种种努力因素。
 
想让销售业绩大幅增长,要采取能让整个组织上下都严守并彻底奉行的一套正确的销售流程。如果一个组织能够贯彻一套销售流程,而这个流程又确实可行,能在整个业务单位彻底复制,那么,这个工作环境必然能酝酿出大幅跃进的销售业绩。领导者要清楚地找出业务高手的工作习惯,带领他们严守流程,前后一致,紧盯工作成果,将信息制度化,以作为管控的基础。
 
很多企业都认同把最佳做法制度化,然后复制到整个组织中去,这些企业的想法虽正确,但真要把B级与C级的团队成员训练转变为A级的业务高手,并不是件容易的事。企业必须先建立完善的基础,在整个组织中从上到下地推动一套一致性的销售方式,彻底落实每个执行细节,才有可能把最佳做法彻底制度化。
 
如今,这股趋势也已经席卷整个业务界,而把最佳做法制度化所能带来的成果,正作为推动B级成员向上攀升的主要动力。正如瑞德所说:“中等人才不会突然一飞冲天,但主管可以推动核心中间份子逐渐向上,即使只是缓步提升,也能在绩效上为整个业务组织创造无比的价值。”
 
业务主管经常忙于管理C级的业务员,因为他们似乎需要最多的资源,或者是主管自己忙着冲业绩,扮演超级A级业务员的角色。实际上,在上述两种情况中,业务主管把宝贵时间错置了,想要把B级人员推上A级层次,最关键的因素就是要把力气放在对的人才身上。另外,一个组织如果可以协助业务主管,把更多的时间花在业务团队主力──B级成员身上,也可以享受营收增加的美好成果。
 
(来源:《培训》杂志 文/ 比尔·高德  洪达威)
2014/11/17 14:26:46